客户购买的（de）不是（shì）产（chǎn）品（pǐn），而（ér）是（shì）产品的价（jià）值

如果你（nǐ）认为客户买（mǎi）的只是你的产品（pǐn），那么你就（jiù）大错特错了（le）。客户要买的绝非产品本身，而是产品（pǐn）能（néng）为他们创造的价值（zhí），这（zhè）也是你要（yào）提供给客（kè）户的最重要的东（dōng）西。如果你的空调夏天不能制（zhì）冷，冬（dōng）天（tiān）不（bú）能制热；如果你的冰箱每天自动断电几（jǐ）个小时（shí），无法让食物长时（shí）间保鲜；如果你（nǐ）的路由器总是断（duàn）网、手机无（wú）法接打电话或使用（yòng）微信（xìn）……请问，客户（hù）为什么（me）要（yào）为你的产（chǎn）品买单？

很多销售（shòu）人员的（de）业绩之所（suǒ）以（yǐ）不太理想（xiǎng），正是因为他们只是在努力地销（xiāo）售产品，却忽略了将（jiāng）产品的价值最大化地呈现在客户（hù）面前。比如（rú），在和（hé）客户沟通的过程中没有（yǒu）弄清客户的真正需求（qiú），没有第（dì）一时（shí）间让客户感受到产品的卓越性能，或者无法让客户对产品产生非它莫属的（de）感觉。

一个成功的销售团队管理（lǐ）者，既要让每一名销（xiāo）售人员充（chōng）分（fèn）了解产品（pǐn）的价值，也要将这种（zhǒng）价（jià）值清晰地传递给客户。这就需要（yào）管理者事先了解市场动向，挖掘客户的真实需求，探知（zhī）客（kè）户对产品（pǐn）价值的（de）认知，在弄清楚这些（xiē）问题之后，再帮助团队中的（de）销售人员进行梳理。

下面是小编为（wéi）大（dà）家总结的（de）产品价值梳理思（sī）路。

1、确认（rèn）产品功（gōng）能的核心价值（zhí）

除了一（yī）些独创性或（huò）垄断性产品之外，市面（miàn）上绝大多数的产（chǎn）品品类（lèi）都有（yǒu）至少两个以上（shàng）的卖家。换句话说（shuō），客户在见到你公司的销售人员和产品之前（qián），很有可能已经（jīng）接触过你（nǐ）的竞争对手了，对此类产品的（de）基本（běn）功能相对了解。此（cǐ）时，如果你的销售团队（duì）在介绍产品时，无法让客户感受到产品优于竞（jìng）争对手的独特价（jià）值（zhí），这次销（xiāo）售就有（yǒu）很大概率以（yǐ）失败告终。

因此，我想向大（dà）家强调，在（zài）梳理销（xiāo）售思（sī）路（lù）的过程中，一定要将产（chǎn）品（pǐn）的核（hé）心价值（zhí）定（dìng）位于客户的刚（gāng）需（xū）。除此之外，你还要将产品独特的核心价值告知客户，比（bǐ）如我（wǒ）们的产（chǎn）品拥有（yǒu）哪些专利，我们（men）的产品有哪些竞争（zhēng）对手不（bú）具备的功能（néng）、等等。

以（yǐ）手机销售为例（lì）。如（rú）果（guǒ）你卖的是（shì）OPPO手机，你就（jiù）应强调（diào）“这是（shì）拍（pāi）照功能（néng）十分强大（dà）的（de）手机（jī）”；如果你是vivo手机的销售团（tuán）队成员，你就应该重点（diǎn）介绍手机（jī）的音（yīn）乐功能；如果你卖的是（shì）小米手机，你（nǐ）最（zuì）好强调手（shǒu）机的性价比（bǐ）；如果你（nǐ）隶属（shǔ）于华为公（gōng）司（sī），那（nà）就应将介绍的重点放在手机（jī）的商务性能上。

我发（fā）现（xiàn）很多销售团（tuán）队的管理者（zhě）并不（bú）太擅（shàn）长（zhǎng）包装产品的（de）核心（xīn）价值（zhí），这便（biàn）导致（zhì）销售人员在客户面前无法说出产品的（de）独特（tè）之处，从而失去签（qiān）单的机会（huì）。如果（guǒ）你真（zhēn）的在这方面有所欠（qiàn）缺，没（méi）有（yǒu）关（guān）系，你（nǐ）可（kě）以发动团队的力量。在正式踏上战场（chǎng）之前（qián），将大家（jiā）召（zhào）集到一起（qǐ）群策群力，集合所（suǒ）有销售人员（yuán）的（de）智（zhì）慧（huì），将（jiāng）产品的（de）核心（xīn）价值一一梳（shū）理，让大家带着这件（jiàn）攻无（wú）不克的（de）武器上场拼杀。

2、找（zhǎo）准客户真正的需求和痛点

一（yī）个产品往往同时具备很多的（de）功（gōng）能和价值，但这些价值大多有（yǒu）明确的针（zhēn）对性。这（zhè）便意味着，销（xiāo）售团队在与客户沟通之前（qián），一定要（yào）找到客户真正的需求和痛（tòng）点，有的放矢。

我在（zài）阿里（lǐ）巴巴做东莞区域经理时，发生（shēng）过这样一件事。有一（yī）天，团队（duì）里的某（mǒu）位销售（shòu）人员（yuán）告诉我，他有一个做工艺（yì）品的客户（hù），马上（shàng）就要跟我们的竞争对（duì）手（shǒu）签单了，金额是（shì）50万元。在此之前，东莞的销售团队还没有签过高于20万元的单（dān）子，我觉得应该珍惜（xī）这个机会，不（bú）能就这么白白错过。

于是，我通（tōng）过该销售人（rén）员了（le）解到这位（wèi）客（kè）户第（dì）二天（tiān）才会付（fù）款。得（dé）知这一（yī）消息之后（hòu），我立刻做了两件事。第一（yī）件事是让该销售人员立即预（yù）约该客户，争取在客户付款之前，我跟（gēn）他见一面。我让这位销售人员与对方公司负责（zé）人取（qǔ）得联系，告诉他：“我们（men）公司（sī）的区（qū）域经理想代表公司，向他了解（jiě）此次合作没（méi）有成功的（de）原因，只会占用他10分（fèn）钟（zhōng）的时间（jiān）。”刚开始，对（duì）方并不太配合，但是在我们销售人员耐（nài）心地解释之后，客户终于答应面谈。

得（dé）到了客（kè）户的许可，我又做了第二（èr）件事：让团队成（chéng）员大量（liàng）收集工艺品行业的相关信息（xī），尤其是有（yǒu）关客（kè）户（hù）公司的信息。通（tōng）过对这些资料的仔细研究，我发（fā）现这（zhè）位客户长期为一些台资和港资（zī）企业（yè）代工，他（tā）在（zài）那一年想自（zì）行打通出口渠（qú）道（dào），在年内实现将外贸（mào）出口额从（cóng）零做到3000万元（yuán）。这便意味着，他肯定需要一个能（néng）够完成这个出口额的团队。在了解这一情况之后，我的策略基本成（chéng）形，虽（suī）然此时（shí）并没有太大的把握，但（dàn）我（wǒ）还是决定试一（yī）试。

见到客户后（hòu），我（wǒ）进行了简单的寒暄，然后便十分（fèn）直接地抛出了事先准备好的问题：“听说您今年的外贸出口额目标是从零做到3000万元，这么（me）大的量（liàng），肯定（dìng）需要（yào）一个优秀的团队（duì）。请问，您的团队建立起（qǐ）来了（le）吗？”

对方听了我（wǒ）的问题，颇（pō）有几分诧异（yì），说道：“你的消（xiāo）息很灵通啊，我确实（shí）有这样的想法，但是到目前为止，团队还（hái）没（méi）有（yǒu）建成。”

我心中一喜，继续问道：“那明天跟您签单（dān）的公司，能（néng）够帮（bāng）您快速建立（lì）和培（péi）养出这样的（de）团队吗？”

客（kè）户没有问（wèn）答，只是摇了摇头（tóu）。我便乘胜追击，接着问道（dào）：“那您有自行培（péi）养团队的想法和能力吗？”

客户若有所思地看（kàn）着（zhe）我，说：“我想培养（yǎng）自己的外贸团队，更（gèng）希（xī）望借助合作伙伴的帮助。你（nǐ）有什么好的建议吗？”

在连续得到客户（hù）三次否定（dìng）的答（dá）案之后，我心（xīn）中有了较（jiào）大的把握。于是，我（wǒ）很诚恳对他说：“组建（jiàn）这（zhè）样的团队，正是我们阿里的强项（xiàng）。我（wǒ）们自己就是在帮助客户成长（zhǎng）的过程中一（yī）点一点发展壮（zhuàng）大的。按照（zhào）马总（马云）的话说，阿里的企（qǐ）业使命是‘让天下没有难做（zuò）的生意’。”

客户一听，态度发生了（le）明（míng）显的改变，急忙问（wèn）道：“那你认为，我应（yīng）当如何组建（jiàn）团队？”

我非常肯（kěn）定地告诉他（tā）：“您（nín）放心，只要您选择跟我们合作（zuò），我们（men）就会（huì）帮助您（nín）在最短的时间内组建起这支团队，不会占（zhàn）用（yòng）您太多的精力和时（shí）间。”然后，我便跟他细聊了一些关于（yú）组建团（tuán）队的重要环节，在（zài）当天便成功签（qiān）单。

这就是（shì）找（zhǎo）到客户核心痛（tòng）点，一（yī）击（jī）而中的真实案例。我们的产（chǎn）品附（fù）加值（zhí）正是帮助客（kè）户组建团队（duì），而（ér）这也恰好是客（kè）户的刚需。在这种情况下，还（hái）有签单不（bú）成功的可能吗？

3、对（duì）产品价值进行标准化梳理

在销售过程中，不同的销售人员在面对关（guān）于产品价值的问（wèn）题时，很可能会（huì）根据（jù）自己的理解（jiě）给出不同的答案。为避免产生（shēng）误（wù）解，销（xiāo）售团队的（de）管理者要事先（xiān）对产品价（jià）值进行标准化的梳理。

内容（róng）标准化
前文提到，阿里的企业使命是“让（ràng）天下没有（yǒu）难做的生意（yì）”，每一个（gè）阿里人（rén）在谈到这个（gè）问题时，都会（huì）说得（dé）头（tóu）头是道。比如，客户如（rú）果（guǒ）问（wèn）我们的销售人（rén）员：“你们怎样（yàng）让天下没有难做的生意？”销售（shòu）人员便会具体诠释：“我们利（lì）用网络虚（xū）拟空间搭建的（de）平台，把全世界的卖家和买（mǎi）家集（jí）中在一（yī）起，让买（mǎi）家买（mǎi）到全世界范（fàn）围内最适合（hé）的商品，同（tóng）时帮助卖（mài）家把产品卖到世界各地。”

由于我们（men）事先对产品价值进行过全（quán）面而细（xì）致的梳理（lǐ），基本上每一个客户在听到销售人员（yuán）的回（huí）答（dá）之后（hòu）都（dōu）会十分满意。如果公司没有进行相关准备，我（wǒ）觉得阿里铁军的很（hěn）多销售人（rén）员（yuán）可能都无（wú）法准确回答（dá）这个问题，或者不同（tóng）的销（xiāo）售人员会给出不同的答案。若真（zhēn）是如此，大部分客户（hù）都会对（duì）此表（biǎo）示怀（huái）疑（yí），就（jiù）连销售人员自己可能都不（bú）太相信。
将产品价值的内容标准化之后（hòu），你便可（kě）以让不同性格、不同能（néng）力、不同成长阶段的销（xiāo）售人员，在与客户沟（gōu）通（tōng）时准确表述产品价值，从而避免客户的误解，提（tí）升签单的可能性。

表达标（biāo）准化
销售人（rén）员在与客（kè）户沟通时的表现，对沟（gōu）通的结果也会（huì）产生很大（dà）影响（xiǎng）。比如，沟（gōu）通时是自（zì）信满（mǎn）满还是犹犹豫豫，是谦虚有礼还是狂妄自大，是平铺直叙还是声情并茂（mào）……不同的表（biǎo）达（dá）方式（shì），肯定（dìng）会产生不（bú）同的（de）沟通效果。

为了避免因表（biǎo）达方式不当造（zào）成客户不满甚至反感，管理者最好能够事先对团（tuán）队中的所有销售人员进行（háng）统一的表达训练（liàn），力争让他们（men）用同一种（zhǒng）方式、语气和信心，向（xiàng）客户（hù）准（zhǔn）确传递（dì）产（chǎn）品的价（jià）值（zhí）。
万科的销售队伍历（lì）来颇受业界称道。不管楼市火爆还是低迷，他们都能保证大幅高出业（yè）界平均水平的销售额（é）。销（xiāo）售人员的表（biǎo）达标准化，便是其成功的重要原因（yīn）之一。我（wǒ）曾经参观过万（wàn）科（kē）的楼盘，亲身感受过（guò）万（wàn）科销售人员标准化的表达（dá）。

第一次接待我（wǒ）的是位女销售员，她（tā）在向我介绍时，能够（gòu）做到既清（qīng）楚介（jiè）绍房子的（de）基（jī）本信（xìn）息（xī），又完全口语化（huà），没有丝（sī）毫背诵的痕迹。让我印象最深的是一个小细节：在带（dài）我参观厨房时，她说（shuō）：“虽然厨房的面积不算太大，但结构合理，即便春（chūn）节家里（lǐ）来三五个人，也能转得开身。”

后来，我的一位朋友想在（zài）万科买房，我便带着他（tā）又来到了万科的这家售楼处。之前接待我的女销售员（yuán）碰巧休息（xī），一位男销售员接待（dài）了我们。我在旁边（biān）听着他（tā）的介（jiè）绍，感觉用（yòng）词非常熟（shú）悉（xī），几乎跟那位女销售员讲的一字（zì）不差。在（zài）参观厨（chú）房时，他同样介绍说：“虽然厨房的面积（jī）不算太大，但结构合理（lǐ），即便春节家里（lǐ）来三（sān）五个（gè）人，也能转得（dé）开身。”与那（nà）位女销售（shòu）员的介（jiè）绍词一模一样。

4、用（yòng）“16字法则”进（jìn）行辅导

销售团（tuán）队的管理者在对产品价（jià）值进行全面梳理之后，一定要在实战中对此进行验证（zhèng）。如果（guǒ）确实有效，便可（kě）以做成文档，编进销售（shòu）策划（huá）方案（àn）里（lǐ），让销售人员将此作为销售工具，真正运用到（dào）实际的销售流程中。

经（jīng）常有学员跟我反映：“贺老师，我们已经按（àn）照您教的做法执（zhí）行了，可是团队（duì）的（de）一些成员还是不太理解，一遇到客户就不敢照着（zhe）说。”如果你也遇到了这种情况，请回想（xiǎng）一下我（wǒ）此前介绍的“16字法则”：我做（zuò）你看，我说（shuō）你（nǐ）听；你做（zuò）我看（kàn），你说我听。

团队里销售人员执行不力的（de）最好解（jiě）决方案，便是（shì）带着他们反复地实践锻炼，直到他们在面对客户的疑问（wèn）时再也没有任何犹豫（yù），可以有（yǒu）针（zhēn）对（duì）性地为客（kè）户提出解决方案为止。只有这（zhè）样，才能让销售人员在销售（shòu）过程中有（yǒu）底气，能说、敢说，也会说。

文章（zhāng）来源：《销售铁（tiě）军（jun1）》贺学友
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